Prix ​​de pénétration

Définition du prix de pénétration

Le prix de pénétration fait référence à une politique de prix généralement utilisée par un nouvel entrant sur le marché, dans laquelle le prix du produit est fixé à des niveaux disruptivement inférieurs afin de gagner des parts de marché et donc de pénétrer le marché en attirant des clients de ses concurrents.

Exemple

Une entreprise de télécommunications, nouvelle sur le marché, propose une offre de services Internet gratuits d'un mois à ses abonnés. C'est un exemple de prix de pénétration puisque la société de télécommunications, pour entrer sur le marché, a proposé de fournir gratuitement ses services Internet pendant une période initiale d'un mois.

Stratégie de tarification de pénétration

Considérez le diagramme suivant, qui explique le fonctionnement du concept de prix de pénétration.

Ici, le prix d'un produit et la quantité censée être vendue sont représentés respectivement sur l'axe vertical et sur l'axe horizontal. Ainsi, par rapport au prix «P1», une quantité qui devrait être vendue est «Q1». Le prix est maintenu à un niveau relativement plus élevé et, par conséquent, une quantité moindre de marchandises devrait être vendue. Si le prix est encore réduit à P2, encore plus de quantité, c'est-à-dire Q2, aurait pu être vendue. Ainsi, le graphique représente qu'un prix plus bas attire la vente d'une quantité plus élevée, ce qui fait l'objet en cas de prix de pénétration.

Importance

Le prix de pénétration est généralement utilisé par les vendeurs qui sont nouveaux dans l'économie déjà développée. Lorsqu'un vendeur entre sur un marché existant d'un produit existant, il peut avoir du mal à attirer des clients, étant un nouveau venu. Un tel vendeur peut introduire une tarification de pénétration et réduire ainsi les prix de son produit pendant une période initiale afin que les clients soient incités à quitter les concurrents et à se connecter avec le vendeur. Les vendeurs adoptent généralement cette stratégie pour un ensemble particulier de produits et continuent simultanément à vendre les autres produits à leurs prix normaux afin de maintenir une marge de rentabilité raisonnable. La stratégie est utile pour les produits où la demande est élastique par rapport à son prix.

Prix ​​de pénétration vs écrémage des prix

La tarification de pénétration est une stratégie de tarification dans laquelle un vendeur introduit ses produits à bas prix pendant une période donnée afin d'attirer une plus grande part de marché. L'école de pensée derrière la stratégie est que des prix plus bas attireront plus de clients et aideront une entreprise à développer une bonne part de marché en déplaçant l'attention des clients des concurrents vers l'entreprise. Par la suite, l'entreprise augmente le prix du produit à son prix normal.

D'autre part, l'écrémage des prix est une stratégie de tarification dans laquelle une entreprise vise à maximiser ses profits en facturant des prix élevés pour son nouveau produit. Par la suite, les prix sont réduits à un prix normal. Ce type de stratégie de tarification est adopté dans le cas de produits uniques pour lesquels les clients peuvent être disposés à payer des prix plus élevés. Un exemple classique de la politique d'écrémage des prix est celui des téléphones mobiles à haute technologie, dans lesquels, en raison des fonctionnalités du téléphone, les clients sont prêts à payer des prix plus élevés.

Avantages et inconvénients de la tarification de la pénétration

Avantages

  • Il aide une entreprise à établir sa part de marché à un rythme plus rapide et laisse les concurrents avec un temps de réponse plus court.
  • Il établit la bonne volonté pour une entreprise puisque les clients font la promotion des produits automatiquement par le bouche à oreille.
  • Puisque les prix sont fixés à l'extrémité inférieure, cela encourage l'entreprise à maintenir des contrôles de coûts qui conduisent à l'efficacité des ressources.
  • Un tel type de stratégie de tarification décourage les nouveaux concurrents d'entrer sur le marché.

Désavantages

  • Comme les prix sont bas, cela peut ne pas entraîner une rentabilité suffisante pour l'entreprise même si une quantité substantielle du produit est vendue.
  • Si les prix sont initialement maintenus bas, il devient difficile de justifier l'augmentation des prix par la suite.
  • La stratégie de tarification ne sera pas utile pour les produits qui ont un cycle de vie plus court, car la perte subie par l'entreprise en raison de la tarification de pénétration dans un cycle de vie aussi court peut être substantielle.
  • Si les ventes ne reprennent pas rapidement, cela peut être difficile pour une entreprise car le fonds de roulement sera bloqué et peut conduire à une pénurie de fonds.

Conclusion

En fonction du type de produit et du niveau de concurrence, on peut décider s'il sera avantageux d'opter pour la tarification de pénétration ou d'autres stratégies de tarification telles que la stratégie de tarification par écrémage.